L’INBOUND MARKETING OU L’ART DU « PULL MARKETING »

En marketing digital comme en marketing traditionnel, 2 approches coexistent pour capter de nouveaux clients : le push et le pull marketing. L’envoi d’emailing sortants, de sms promotionnels ou encore de push notifications sont des actions de push marketing digital par exemple.

InboundMarketing

L’inbound marketing est une approche de pull marketing qui consiste au contraire à faire venir le prospect à soi et à l’amener en douceur à devenir client en lui apportant du contenu utile et à forte valeur ajoutée.

Cette stratégie sur le long terme utilise un entonnoir de conversion en plusieurs étapes dont les 3 principales sont les suivantes :

  • Générer du trafic
  • Transformer en prospects (lead)
  • Convertir en clients
  • Capter des visiteurs

La 1ère étape d’une démarche inbound marketing est de capter des internautes et de les inciter à venir sur son site.

Pour cela, les 2 principaux leviers résident dans l’animation d’un blog et la puissance du référencement naturel.

L’administration d’un blog dédié à son activité et la rédaction de contenus permet en effet de positionner l’entreprise comme experte sur son domaine et faire venir par le référencement naturel des internautes qui cherchent des informations sur les sujets traités.

– Transformer ces visiteurs en prospects (leads) –

L’objectif de cette 2nde étape est ensuite de transformer cette visite en collectant des données de contact afin de pouvoir travailler ce nouveau prospect par des actions marketing spécifiques.

Pour cela, l’entreprise lui proposera de renseigner ses nom, prénom, email ou téléphone… via un formulaire afin de recevoir un livre blanc sur le sujet qui l’intéresse, une étude de cas, un audit gratuit ou encore une invitation à un atelier ou une conférence.

– Convertir en clients –

Enfin, dernière étape de la stratégie inbound marketing, l’entreprise tentera de convertir ces prospects en clients en construisant des scénarios de « lead nurturing ».

Le principe est de mettre en place des actions pour accompagner les prospects dans leur besoin et leur réflexion en envoyant toujours des informations personnalisées et utiles.

Ces informations pourront être envoyées par des newsletters, mais aussi des documentations par voie postale ou encore par un appel téléphonique.

L’inbound est donc une stratégie marketing qui se construit dans le temps et qui nécessite de bien comprendre les attentes et besoins de ses prospects, de produire un certain nombre de contenus à forte valeur ajoutée mais aussi d’avoir une approche itérative et analytique à chaque étape de l’entonnoir de conversion.

Magalie Thepot

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